Emociones y negociación

Prof. Dan Shapiro

Profesor de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard

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Introducción al curso

Es una realidad palpable que en cada proceso de negociación están involucradas las emociones. Las emociones son poderosas, están siempre presentes y son difíciles de manejar. De la manera en que abordemos este aspecto fundamental de las relaciones complejas, dependerá el tipo de resultados que se obtengan al final del proceso, ya que pueden desviar la atención sobre las materias sustanciales, dañar la relación y ser utilizadas para manipular.

¿Cómo usar las emociones positivas para ayudar al logro de acuerdos eficientes? Las emociones positivas pueden hacer más fácil encontrar los intereses fundamentales, mejorar las relaciones y minimizar el riesgo a ser manipulado por negociadores difíciles.

El profesor Dan Shapiro, (Beyond Reason, Negotiating the Nonnegotiable) presenta un conjunto de herramientas y recomendaciones aplicadas para manejar y promover emociones positivas en los procesos de negociación. Sus métodos abordan la negociación como un arte no solo en entornos empresariales y de diplomacia, sino también a nivel personal y en nuestras relaciones más íntimas.

Objetivo


Desarrollar en el participante las habilidades para estimular emociones positivas y manejarlas de manera eficiente dentro de los procesos de negociación, conflicto y manejo de diferencias, con el fin de lograr los resultados deseados.

Beneficios

  • Identificación de los asuntos vitales que promueven las emociones positivas
  • Comprensión del papel que juegan y cómo operan las emociones en los procesos de negociación
  • Identificación de los elementos personales que pueden promover emociones positivas en sí mismo y en los demás
  • Capacidad para transformar situaciones difíciles en procesos productivos, con base en el manejo eficiente de las emociones
  • Utilización de herramientas básicas para:
    • Entender las emociones de las partes
    • Estimular emociones útiles en los demás

Programa

Temasdel Día

  • El “lado emocional” de la negociación
  • La identificación de las emociones positivas en el proceso de negociación
  • Las emociones como “palancas” en el proceso de negociación
  • Identificación y aplicación de los 5 asuntos vitales en los procesos de negociación: Aprecio, Afiliación, Autonomía, Estatus y Rol
  • Herramientas para manejar las emociones en situaciones difíciles