El arte de la negociación: cómo improvisar acuerdos
en un mundo caótico

Prof. Michael Wheeler

Profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard

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Introducción al curso

El arte de la negociación del Profesor Michael Wheeler ofrece un enfoque distintivo y creativo para la negociación. Si bien los procesos de negociación no pueden ser programados paso a paso en su totalidad, debido a que las partes tendrán sus propias agendas e ideas sobre cómo debe desarrollarse la interacción. En consecuencia, a menudo la negociación debe improvisarse tanto a nivel estratégico como táctico de principio a fin.

Esto no significa simplemente inventar cosas sobre la marcha. La improvisación es tanto un arte como una disciplina. Michael Wheeler (The Art of Negotiation, What’s Fair: ethics for negotiators, Negotiation 360), analiza estrategias para manejar la incertidumbre y desarrollar la capacidad para cambiar constantemente las preferencias, necesidades y relaciones a partir de las dinámicas propias de los procesos de negociación.

El taller resume un conjunto de recomendaciones aplicadas y mejores prácticas producto de años de investigación en la materia en los más reconocidos centros de investigación de la Universidad de Harvard.

Objetivo


Identificar los principales elementos que inciden en el proceso de negociación con el fin de alinear tácticas y estrategias para el logro de resultados exitosos en un ambiente cambiante e impredecible.

Beneficios

  • Conocimiento práctico de las bases éticas de la negociación, al servicio de los resultados eficientes
  • Conocimiento aplicado del papel de la táctica, los valores y dinámicas de la negociación
  • Habilidad para dar respuesta a situaciones inesperadas en procesos en donde no se puede establecer un guión para negociar
  • La improvisación como parte de la negociación

Programa

Temasdel Día

  • Sistemas de negociación
  • Flexibilidad táctica
  • Dinámica “Opciones de Negociación”
  • Caso de estudio “Ecolab”
  • Ética y negociación