Introducción al curso

El arte de la negociación del Profesor Michael Wheeler ofrece un enfoque distintivo y creativo para la negociación. Si bien los procesos de negociación no pueden ser programados paso a paso en su totalidad, debido a que las partes tendrán sus propias agendas e ideas sobre cómo debe desarrollarse la interacción. En consecuencia, a menudo la negociación debe improvisarse tanto a nivel estratégico como táctico de principio a fin.

Esto no significa simplemente inventar cosas sobre la marcha. La improvisación es tanto un arte como una disciplina. Michael Wheeler (The Art of Negotiation, What’s Fair: ethics for negotiators, Negotiation 360), analiza estrategias para manejar la incertidumbre y desarrollar la capacidad para cambiar constantemente las preferencias, necesidades y relaciones a partir de las dinámicas propias de los procesos de negociación.

El taller resume un conjunto de recomendaciones aplicadas y mejores prácticas producto de años de investigación en la materia en los más reconocidos centros de investigación de la Universidad de Harvard.